销售培训心得——增值服务

销售培训心得之增值服务

1、学习借鉴：学习借鉴说得好听点就是站在巨人的肩膀上，说得不好听就是抄袭改造了，所以这种做法可以说是投机取巧，因此就贴上巧干的标签。

可是具体是怎么把这个巧干落实的呢？首先数量级积累，在数量级地进行分析提炼，只要扯上数量级，那肯定就是苦干了，所以学习借鉴就是巧干+苦干。学习借鉴嘛！不就是站在巨人的肩膀上嘛！谁不一听就懂！

可是真正学习借鉴成功的还是那么几个，为什么？因为没有苦干的精神，没有超强的执行力，巧干也只能是一瓶不响半瓶咣当的份了。

2、消费者：消费心理=消费痛点；购买习惯=消费体验；消费痛点+消费体验+购买力=站在消费群角度落实的产品 www.Jueju.cn

3、增值服务：有时候很容易将销售过程本身就需要提供的服务和增值服务混淆了，在我看来，增值服务的内容一般是和产品没多大必然联系的，就比如说博物馆项目中，青少年可以在其中学习技能，这算增值服务吗？

不是，因为学习技能已经和博物馆这个产品结合在一起了，是属于产品的一部分，这个只能算是博物馆的一大特色，因此可以作为一大宣传卖点，而不能说是增值服务。

那增值服务一般是哪些呢？日本社区型超市送个每位客户一个带有生活小哲理、居家节约妙招的小卡片就是一种增值服务，海底捞为等待的客户擦鞋也是增值服务，，，，，顾客是来买东西的，这个买卖过程跟送卡片没多大关联吧，同样客户是去海底捞吃饭的，等待也是自愿的，但海底捞提供的免费擦鞋服务也和吃饭没关系吧，，，，

其实还可以提炼出一个共性就是增值服务是服务方没有必要提供的服务，而提供增值服务的目的一般是为客户制造意外的惊喜，进而留下深刻印象，也可以说在客户的心智阶梯中占据一个有力的位置，产生重复性的消费，甚至是转介绍。其实在销售过程中的做透人情也可以看做是一种增值服务，做透人情的本质是卖人品，可是卖人品和卖产品有关系吗？

但是因为这是一个供过于求的市场，导致竞争异常激烈，所以一般情况下卖产品之前必须有一个把自己推销给客户的过程，因此才不得已将卖人产品和卖人品等价起来。

4、最大问题：在迷宫项目中，最大问题就是如何布局？在博物馆中，最大问题有两个，没有珍品文物怎么办？整体如何布局？在单爆课程中，最大问题就是如何解决拍摄技术上的问题？

在波机炮中，最大问题就是如何解决安全防护的问题？这里提供了一个思路，当我们推不下去的时候，就把自认为的具有最大阻力问题给挑出来，单爆之。

小结：单爆=少就是多，这个多不仅仅指的是收获的成果，更多的是自身的成长。